CEO 專輯

創業家特寫─葛瑞格‧諾曼

葛瑞格‧諾曼(Greg Norman)是澳洲高爾夫球名將，有大白鯊稱號，在29年球員生涯中取得86個冠軍，但他並不此自滿，還自行創業擘建商業王國，範疇從高爾夫球場的設計、到葡萄酒，所有事業1年加總營收超過3億美元。

致勝策略：創設任何事業時，魅力是不可或缺的。即使對高爾夫球沒什麼興趣的消費者都會愛上魅力無窮的諾曼──高爾夫球史上的傳奇人物，因為轉經營服飾、葡萄酒和高爾夫球場設計等事業而成為了不起的創業家。諾曼的報酬率極佳。儘管他宣稱他在比賽生涯早期「幾近破產」，如今50歲的他旗下掌管的事業王國每年為他帶來3億美元的營業額。雖然離比賽那段日子已經10年了，諾曼依舊散發魅力，而這股魅力甚至會吸引那些不曾拿過高爾夫球杆的客戶。「諾曼做到了僅有少數運動員才能做到的事，就是超越自己的運動才能，」芝加哥肯特法學院(Chicago-Kent College) 運動暨法律兼任教授艾爾登‧韓(Eldon Ham) 說。「你可以從他身上看到些許鱷魚先生的影子，就行銷而言，態度會是你推銷的特質之一。」　

這段探索過程對諾曼而言相當漫長，當他還是一名年輕的巡迴賽專業選手時，對經商沒有太多興趣。在《大白鯊：葛瑞格‧諾曼自傳》(Shark: The Biography of Greg Norman)書中，作者羅倫‧聖約翰(Lauren St. John)寫道，年輕的諾曼常在與潛在商業夥伴開會時睡著──「因感到極其無聊，他遂付錢請其他人代勞」。一直到幾項交易出錯後，他才開始留意自己的生意 (諾曼不同意這項性格描述)。他承認，他因為開始在一場又一場的錦標賽中獲勝，而未能密切注意其他人如何處理他的事務，並因此付出代價。

「我真是典型的運動員，頭腦簡單，四肢發達，我被我的代理人耍得團團轉，發現自己被迫得面對澳洲稅務局，」他說。「但是，我學到重要的教訓：自己的錢和命運，要靠自己掌握。」自1980年代與IMG簽約後，諾曼心中對IMG拿取大筆佣金的不滿程度與日俱增──10%的獲利，外加25%的商品銷售收入，他覺得IMG完全不費吹灰之力獲得這些錢。「他們不看長遠，因為他們簽訂的合約只有3年或5年，而且，總還有其他一些閃耀之星會佔據他們的時間，」他說。「我不要只因為『必須要』，而到了65歲還在打高爾夫球。」彼此緊張的關係被迫在1993年攤牌，IMG要求從諾曼賺得的4,400萬美元中分一杯羹──諾曼早期曾投資高爾夫球杆製造商眼鏡蛇高爾夫球公司(Cobra Golf)，後來賣給美國商標公司(American Brands)。

諾曼堅持這項交易是他自己親自協商的。
致勝策略：授權是不錯的選擇，但如果你無法獲得充分的資訊，尤其是關於自己的財務狀況，你會把自己置於風險中。諾曼宣稱自己早期因為將掌控權交給他人、且未能密切留意而幾乎陷入破產邊緣。如今，他對自己事業的長期規劃到服飾線的新設計都是親自參與。親自接手 　所以，1990年代初期人氣暴漲的諾曼不與IMG續約，選擇開始管理自己的事業。他證明了當桿弟、揮杆教練雖然難，當個生意人也不會容易到哪裡去：自傳作者聖約翰(St. John)寫道，諾曼可能陷於讚美聲中，他曾經因為一個小小的爭執，而與他主管法蘭克‧威廉斯(Frank Williams)有長達3個月的時間不說話（柯林斯說，諾曼成熟多了）。一些商業夥伴表示，諾曼對他們也是如此。「他的要求極高，」菲爾曼說。「他要求頂尖的產品與創新。」但是，銳步國際公司執行長讚揚他比其他運動員─從核准潛在的服飾設計到長期策略──都更努力參與決策。「他真的想要建立自己長期的品牌，這是與多數運動員相當不一樣的地方。」菲爾曼表示。

致勝策略：許多高級主管與創業家表示，他們會從自己的錯誤中學習。諾曼甚至會研究其他人的錯誤，例如，他認為阿諾德‧帕默太輕易替產品背書，因而弱化了自己的品牌。為此，他相當謹慎挑選，曾因為某些交易可能削弱他的品牌而回絕。 諾曼表示，他長期研究其他轉戰商場的專業高爾夫球選手所犯的錯誤─並從中學習。舉例而言，諾曼相信，阿諾德‧帕默(Arnold Palmer)或許因為太輕易替產品背書而貶低了自己的形象。「我可以幫洗車業者及內衣背書，但是這些東西並無助於提升你的品牌。」他說。　在研究傑克‧尼克勞斯(Jack Nicklaus)眾所皆知的問題後─一項績效不彰的房地產事業讓尼克勞斯的財務在1980年代過度擴張─諾曼決定嚴格限制自己投入交易的自有資金比重。「傑克擁有夠穩健的品牌，他不需要一股腦兒地將自己的命脈全部投進去。」他說。在他與麥格理銀行的房地產事業、及與福斯特酒莊的釀酒合夥關係中，諾曼一分錢也未投入，只提供他的名字與形象，而能各自獲得30%的股權。